Китай остается ключевым партнером российского агроэкспорта в Азии. Однако требования к поставщикам усложняются. Успех сделки зависит не только от продукта, но и знания культурных особенностей Китая. Управляющий АО «ВЭД Агент» Александр Дегтярев рассказал «Агроэксперту», почему знание китайского языка становится конкурентным преимуществом, как меняется товарооборот между нашими странами и какие риски при сделках существуют и для экспортеров, и для импортеров.
— Ваша компания много лет специализируется на работе с Китаем и имеет статус уполномоченного экономического оператора. Расскажите подробнее об этом статусе. — Статус уполномоченного экономического оператора — это специальный статус, который показывает доверие таможенных администраций разных стран, так называемый «зеленый коридор». По нему товары перемещаются в рамках контрактов с минимальным таможенным контролем.
Таким статусом обладают около 170 юридических лиц в России, но в том же Китае их около 7 тыс.
Получить статус пока не так просто. Компания должна соответствовать критериям таможенных органов: пройти выездной таможенный контроль, иметь определенное количество лет опыта внешнеэкономической деятельности, не иметь нарушений по таможенному законодательству и долгов по налогам. Все это подтверждает, что компании можно доверять.
— Какие особенности китайского рынка сегодня обязательно нужно учитывать российским экспортерам сельхозпродукции, чтобы успешно выйти на него? — Всем известно, что Китай как рынок сейчас очень интересен для экспортеров по всему миру. Население страны — около 1,4—1,5 млрд человек. Причем это население постоянно богатеет: средний класс уже составляет около 300 млн человек, что вдвое больше, чем население России.
Китай знает о том, что он интересен экспортерам, поэтому требования к поставляемой продукции на их рынок ужесточаются. Например, с конца 2025 года для экспортеров сельскохозяйственной продукции требуется обязательная регистрация в таможенных органах Китая.
Помимо этого, ужесточается контроль поставляемых товаров на рынок Китая, усиливается борьба с ГМО: уже достаточно много российских предприятий столкнулись с тем, что не смогли поставить товар (рапсовое масло), потому что не прошли таможенный контроль.
Третье — это ужесточение требований к маркировке: она должна быть и должна быть читаемой.
Все перечисленное относится к экспортерам. Что касается импортеров, китайские покупатели очень любят и уважают профессионалов — тех, кто разбирается в своей отрасли. Профанов они не терпят. Иногда российские предприниматели жалуются на обман с китайской стороны. Но как такового обмана нет, это недостаток знаний, основных правил и традиций торговли.
Например, был случай, когда российский покупатель попросил снизить стоимость поставляемых насосов. Китайский поставщик согласился. Импортер попросил снизить стоимость еще несколько раз. Поставщик выполнил просьбу. Когда насосы поставили в Россию, выяснилось, что вместо медной крыльчатки, которая гоняет воду, была пластиковая. Из-за удешевления материалов снизилось качество товара и увеличились рекламации. Здесь важно расставить контрольные точки, которые являются ключевыми в этой продукции. А если импортер не разбирается в товаре, то происходят такие ситуации.
— С какими наиболее распространенными ошибками российских компаний вы сталкиваетесь при организации экспорта с Китаем? — При организации экспорта в Китай, первая ошибка — недостаточная проверка контрагентов. Вторая — это коммуникации только через менеджера, когда российские компании пытаются продавливать менеджера. Однако ключевые решения принимает глава предприятия, поэтому нужно стараться встретиться с ним лично и наладить связи. Третья — российские компании могут не учитывать особенности межкультурной связи. Все равно, мы мыслим иначе даже в вопросах торговли, у нас разные взгляды на мир. Еще одна особенность — это недостаточное внимание к контрактным обязательствам. Решение этих вопросов мы берем на себя.
Чтобы выход российского экспортера на рынок Китая, например, был с большей вероятностью успешным, следует нанять специального человека, который там достаточно долго жил, понимает их культуру и имеет связи.
— Какие этапы внешнеэкономической сделки требуют наибольшего внимания и профессионального сопровождения при работе с китайскими контрагентами? — Предконтрактная работа — самый важный этап. Это правильный выбор покупателя или продавца.
Второй важный этап — организация платежей за товар.
Третье — организация логистики и таможенное оформление.
— Как меняются логистические и финансовые схемы работы с Китаем в нынешних условиях? — Как заявляют лидеры наших стран, у нас финансовые потоки обеспечены национальными валютами (рубль, юань) во взаимной торговле. Если говорить в целом, то вопрос платежей решен.
В вопросе стоимости перевода денег, конечно, есть нюансы. Это китайские банки, которые де-факто присоединяются к санкциям против российских банков, что осложняет свободное движение денег. Тем не менее, там есть банки второго и третьего эшелона, которые готовы работать с Россией.
— Какие тенденции в российско-китайской торговле сельхозпродукцией, на ваш взгляд, будут определять рынок в ближайшие несколько лет? — Объем агроэкспорта будет увеличиваться, и для этого есть все предпосылки. Задача от президента РФ — к 2030 году довести объем экспорта до 50 млрд долларов.
Еще одна тенденция — расширение номенклатуры поставляемых товаров. Но вместе с расширением номенклатуры возникает тенденция на ужесточение контроля нашей продукции, а также требований к российским экспортерам.
Помимо этого, будет усиливаться движение грузов через маркетплейсы. Логистическая сфера будет оставаться напряженной, как и сфера платежей, пока мы находимся под санкциями.
— С какими еще странами компания готова и намерена работать в будущем? — Поставщики будут объективно двигаться в сторону стран Юго-Восточной Азии. Мы, соответственно, сегодня уже активно работаем с Вьетнамом, Индией, Таиландом. Но по сравнению с тем же Китаем товарооборот с этими странами пока маленький.
Если товарооборот будет расти, мы постепенно пойдем туда. То есть, условно говоря, на новые зарубежные рынки «окно прорубают», как правило, государственные компании, затем крупные предприятия, средний и малый бизнес идет за ними. Как раз с последними мы, вы первую очередь, и работаем.
С Африкой тоже есть поставки, но они пока на уровне больших компаний.
— В вашей компании около 25 сотрудников, владеющих китайским языком. С другими странами вы тоже работали. Какой язык использовался с ними? — Английский: есть японские и корейские партнеры, но во всех этих странах знают основной международный язык. Не все китайские коллеги готовы говорить на английском языке.
Китай (Чжунго) переводится как «Срединное государство». Когда начинаете говорить на китайском языке, вы показываете уважение к этой стране, по-другому формируются отношения. Вы немного становитесь «своим».
Кроме того, изучая китайский язык, вы начинаете лучше понимать их менталитет, культуру. Например, в китайском языке нет грамматических времен, как в русском. Время выражается контекстом или специальными частицами. Это создает ощущение, что время воспринимается более гибко, что перекликается с традиционной китайской философией, где время часто мыслится как циклическое (смена сезонов, династий). Поэтому китайцы не торопятся, так как всему свое время.
Новости по теме: МСЗ сохранил прогноз экспорта пшеницы из РФ в 2026/27 сельхозгоду на уровне 47,7 млн тонн Экспорт овса из Кузбасса в Китай вырос в 16 раз Лидеров сибирского экспорта зернопродукции назвала директор Алтайского филиала ЦОК АПК Мария Шостак на Всероссийском дне поля Татарстан нарастил объем исследованного для экспорта зерна на 25% РБК ТВ Юг: стоимость экспорта для ростовских хозяйств выросла вдвое https://www.zol.ru/n/41D3A 
